顧勇奔赴新戰(zhàn)場，已履新東財基金副總，曾為華安證券留下三大標志性“突圍戰(zhàn)”

　　財聯(lián)社3月28日訊（記者林堅）3月27日晚間，華安證券披露2024年年報，經(jīng)紀業(yè)務(wù)成為搶眼的業(yè)績增長點，主要業(yè)務(wù)指標顯著增長。但就在不久前，是帶來這份業(yè)績的、原分管財富管理業(yè)務(wù)的公司副總裁顧勇離職的消息，也包括他于3月26日出任西藏東財基金副總經(jīng)理的消息。

　　顧勇是財富管理領(lǐng)域的大將，職業(yè)履歷橫跨基金、保險、證券，是典型的職業(yè)經(jīng)理人。除了華安證券的履歷，顧勇還曾在富國基金、中國大地財產(chǎn)保險、上海復(fù)星高科技集團、永安財產(chǎn)保險、德邦證券等任職。3月14日，顧勇以“個人原因”從華安證券辭任副總經(jīng)理。

　　有外界誤解，將顧勇的辭任歸咎于他主導(dǎo)的財富管理轉(zhuǎn)型受挫，最新公布的年報數(shù)據(jù)糾正了這一誤解。

　　來看經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一組數(shù)據(jù)。2024年，華安證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)凈收入達到9.6億元，同比增長26.48%。其中，代理買賣證券凈收入增長至8.4億元，同比提升32.16%；代銷金融產(chǎn)品凈收入增長至7859.1萬元，同比提升35.37%；投資咨詢業(yè)務(wù)收入增長至5997.2萬元，同比提升48.71%。

　　另據(jù)公開資料以及記者采訪，華安證券代銷金融產(chǎn)品代銷收入由2022年的52名升到2023年的35名；股基交易市占率一舉扭轉(zhuǎn)了自2019年以來持續(xù)下滑的被動局面，已連續(xù)兩年上升，2024年的股基市占率增長8.9%。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律來說，券商股基交易市占率一旦進入下降通道，就將面臨回升不易，華安證券能連續(xù)兩年市占率回升，殊為不易。

　　記者有關(guān)注到顧勇寫給華安財富管理業(yè)務(wù)條線的一份內(nèi)部信，這封信階段性地總結(jié)了他的“財富管理方法論”，包括精準把脈、精細管理、產(chǎn)品為王、投顧扛旗，數(shù)字賦能、客群經(jīng)營、創(chuàng)新突破等多個維度。

　　這封信的初衷樸素，就是總結(jié)過往打法，以求帶來裨益，“我在華安工作時間雖短，但得益于在金融行業(yè)的積累與沉淀，華安證券這個平臺，讓我得以施展身手并且取得了比較好的成績。臨別之際，我想對我在華安證券的實踐做一些總結(jié)，既是對我自己的交代，也希望對大家能夠有所裨益?！?/p>

　　“華安150家分支機構(gòu)中，一年多的時間里我去過將近130家分支機構(gòu)，有時一天會跑上4、5家營業(yè)部。”顧勇在華安證券的工作經(jīng)歷，勤奮與接地氣，是兩個關(guān)鍵詞，“回顧過往，我們一同見證了諸多挑戰(zhàn)，也收獲了不少成就。這兩年財富管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標排名的提升、股基交易市占率的回升，這背后，是每一位總、分同事的辛勤付出?！?/p>

　　這位曾在保險行業(yè)深耕十年的跨界管理者，其"以費代傭""線上線下融合""買方投顧"等實踐，是行業(yè)所關(guān)注的。變革破局，這是顧勇的不二法寶。既要有刀刃向內(nèi)的改革勇氣，也要有生態(tài)共生的戰(zhàn)略視野；既要堅持客戶為本的價值初心，也要擁抱數(shù)字化的時代浪潮。

　　五個關(guān)鍵核心打法

　　從"牌照經(jīng)營"到"生態(tài)運營"。顧勇在華安證券期間推動了財富管理業(yè)務(wù)從單純的產(chǎn)品銷售向綜合的財富管理生態(tài)轉(zhuǎn)變。例如，他強調(diào)了“大投顧”服務(wù)體系的構(gòu)建，將投顧服務(wù)、金融產(chǎn)品代銷、資產(chǎn)配置等業(yè)務(wù)整合，形成一個多元化的服務(wù)生態(tài)，滿足客戶多樣化的需求。

　　其中，顧勇提出要基于客戶分類構(gòu)建涵蓋基金組合、股票組合、ETF組合、資訊工具及賬戶管理為一體的投顧服務(wù)體系及客戶需求解決方案，逐步實現(xiàn)“大買方投顧服務(wù)體系”。

　　從"粗放增長"到"精益管理"。顧勇在管理中注重精細化運營，通過重構(gòu)分支機構(gòu)考核與評價體系，提升管理效率和業(yè)務(wù)質(zhì)量。他強調(diào)過程管理的重要性，通過高頻度的月度經(jīng)營分析會和每日晨會機制，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行調(diào)整。

　　在華安證券，他建立了面向“進取發(fā)展和KPI”的分支機構(gòu)月度評價體系，通過表揚先進、鞭策后進的方式，激發(fā)分支機構(gòu)的發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r，他還推動了每日晨會機制，確保業(yè)務(wù)培訓(xùn)、新產(chǎn)品介紹等信息能夠及時傳達給每一位員工，提升團隊整體的執(zhí)行力和業(yè)務(wù)水平。

　　從"工具理性"到"價值理性"。顧勇在推動財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展時，更加注重客戶價值的實現(xiàn)，而不僅僅是業(yè)務(wù)指標的提升。他強調(diào)要從客戶的需求出發(fā)，提供真正有價值的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

　　在產(chǎn)品體系方面，顧勇強調(diào)要從“賣方”思維向“買方”思維轉(zhuǎn)變，關(guān)注客戶的需求，構(gòu)建以客戶為中心的產(chǎn)品體系。例如，他提出針對不同類型客戶（如交易依賴型、配置依賴型等）提供差異化的投顧服務(wù)和產(chǎn)品解決方案，滿足客戶的個性化需求，體現(xiàn)了對客戶價值的關(guān)注。

　　從"線下主導(dǎo)"到"雙線融合"。顧勇推動線上線下業(yè)務(wù)的融合，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升客戶獲取和客戶服務(wù)的效率。

　　他強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)直播獲客的重要性，深圳分公司是個有價值案例，通過互聯(lián)網(wǎng)直播獲客在2024年取得了重大突破，強調(diào)了分公司總經(jīng)理親自參與直播、堅持探索新業(yè)務(wù)以及對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的耐心和投入等因素的重要性，為其他分支機構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)提供了借鑒。

　　分支機構(gòu)如何做直播？顧勇提出四個關(guān)注點：

　　一是要重視 AUM，AUM 和創(chuàng)收同樣重要；二是轉(zhuǎn)私域及開戶只是第一步，后續(xù)要更加注重通過投顧對客戶的持續(xù)陪伴，提升客戶的粘性，實現(xiàn) AUM 的持續(xù)增長；三是主播梯隊建設(shè)是業(yè)務(wù)持續(xù)性的關(guān)鍵所在，這決定了業(yè)務(wù)的可復(fù)制性；四是要高度重視合規(guī)與風(fēng)控，這是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)能否做下去的根本所在。

　　從"規(guī)模擴張"到"質(zhì)量優(yōu)先"。顧勇在推動業(yè)務(wù)發(fā)展時，更加注重業(yè)務(wù)的質(zhì)量和可持續(xù)性，而不僅僅是規(guī)模的擴張。他強調(diào)要通過提升業(yè)務(wù)質(zhì)量來增強公司的競爭力和市場地位。

　　在投顧業(yè)務(wù)方面，顧勇提出“產(chǎn)銷分離、差額優(yōu)先”的經(jīng)營模式，注重投顧業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。通過這種方式，投顧收入的穩(wěn)定性得到增強，客戶續(xù)費率高、投訴率低，業(yè)務(wù)質(zhì)量得到了有效提升。同時，他還強調(diào)要通過系統(tǒng)手段管控好投顧老師和前端銷售的展業(yè)行為，確保業(yè)務(wù)的合規(guī)性和質(zhì)量。

　　顧勇明確提出把現(xiàn)有的 APP 上炒股工具打包成提傭型投顧產(chǎn)品的工具化投顧新模式。也形成了從無到有的可觀收入。

　　證券投顧業(yè)務(wù)在過去兩年的發(fā)展取得了很大的成績，主要體現(xiàn)在：一是提傭型投顧業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入增量，完全對沖了傭金率下滑帶來的傭金收入的減少，“以費代傭”的目標超額實現(xiàn)了；二是由于采用了“產(chǎn)銷分離、差額優(yōu)先”的經(jīng)營策略，有超過 80%的投顧收入來自于提傭收費方式，客戶續(xù)費率高、投訴率低，業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可持續(xù)性就會非常強。

　　拋出三大轉(zhuǎn)型突破口，迅速厘清打法與執(zhí)行策略

　　“老手死于趨勢，新手死于常識”。財富管理行業(yè)正處于快速變革的時期，市場競爭愈發(fā)激烈，客戶需求日益多樣化。這些高度濃縮過的打法始于兩年前。破局者的到來，是對顧勇最初到華安證券的一個形象設(shè)定。2023年6月，顧勇履新華安證券，一個月后，公司舉行的半年度經(jīng)營務(wù)虛會上，顧勇首次在全公司正式亮相，并分享了對財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢的三點認識。

　　"當時最大的挑戰(zhàn)不是業(yè)務(wù)本身，而是認知差異。"顧勇回憶道。在他看來，證券行業(yè)的財富管理轉(zhuǎn)型存在三大認知誤區(qū)：

　　一是將財富管理簡單等同于產(chǎn)品代銷，忽視客戶全生命周期服務(wù)；二是過度依賴線下網(wǎng)點，未能建立線上線下聯(lián)動的數(shù)字化服務(wù)體系；三是考核機制仍以存量指標為主，缺乏對增量市場的敏銳洞察。

　　會上，顧勇拋出傭金率下滑是灰犀牛、機構(gòu)化趨勢不可逆、線上線下終將融合三大論斷：

　　一是傭金率持續(xù)下滑就像一頭“灰犀?！?，正一步步向我們走來，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品化已成大勢，投顧化也正在路上，我們必須抓住投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期；二是機構(gòu)化的趨勢正在加劇，競爭也會愈發(fā)激烈；三是未來業(yè)務(wù)很難分清什么是線上業(yè)務(wù)、什么是線下業(yè)務(wù)，未來一定是線上線下一體化的融合打法。

　　這場爭論背后，折射出證券行業(yè)轉(zhuǎn)型的深層矛盾：傳統(tǒng)券商的組織架構(gòu)、考核體系乃至文化基因，都與財富管理轉(zhuǎn)型存在天然沖突。顧勇的保險從業(yè)經(jīng)歷此時成為破局關(guān)鍵——其在大地保險推動的"分公司全面預(yù)算管理和差異化考核體系"、在永安保險設(shè)計的"線上線下融合的營銷管理體系"，為他在華安證券推行分支機構(gòu)分類管理、建立差異化考核機制提供了方法論支撐。

　　顧勇提出的財管轉(zhuǎn)型的三大突破口，即以費代傭、以量補價和以利增收。同時，他明確勾勒出了轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略地圖：一是“做強總部”，在總部層面建立產(chǎn)品與資產(chǎn)供應(yīng)體系、投資顧問體系和科技賦能體系三大業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)來引領(lǐng)和賦能分支機構(gòu)；二是“做活分支”，對分支機構(gòu)實行分類管理和考核，鼓勵分支機構(gòu)充分發(fā)揮各自的資源稟賦來實現(xiàn)差異化發(fā)展。

　　重構(gòu)底層邏輯：思維、架構(gòu)、體系

　　顧勇上任后的首個重要動作，就是對分支機構(gòu)管理進行調(diào)整。顧勇認為經(jīng)營管理重在過程，如果方向正確且過程到位，結(jié)果通常不會差。他發(fā)現(xiàn)華安證券總部和分支機構(gòu)之間在定期正式溝通的頻度和力度上存在不足，導(dǎo)致部分分支機構(gòu)存在不思進取的情況。

　　針對分支機構(gòu)"守成有余、進取不足"的頑疾，顧勇祭出兩大改革舉措。一方面，將全國72家分公司和中心營業(yè)部劃分為核心利潤中心、區(qū)域增長極、特色業(yè)務(wù)單元、潛力孵化器四類，分別賦予不同的考核權(quán)重。河南分公司作為區(qū)域增長極，深圳分公司作為特色業(yè)務(wù)單元。

　　提出模塊化評價體系是另一方面。他參照保險公司的分支機構(gòu)管理經(jīng)驗，對華安證券的分支機構(gòu)考核機制進行重構(gòu)，通過四分類及可自選的模塊化考核，實現(xiàn)差異化管理。在具體考核權(quán)重設(shè)計上，考慮到歷史沿革及省內(nèi)老營業(yè)部的感受，對利潤的權(quán)重占比適度下調(diào)，以體現(xiàn)對業(yè)務(wù)增長及增量業(yè)務(wù)的支持。

　　在整體的組織架構(gòu)上，顧勇結(jié)合對行業(yè)趨勢的前瞻把握，通過建立專業(yè)化小團隊來進行職能補強。例如，在營銷管理部內(nèi)部新設(shè)專業(yè)化的“客群發(fā)展”團隊，在投資顧問部補強“資產(chǎn)配置與機構(gòu)投顧”職能，在互聯(lián)網(wǎng)金融部強化對分支機構(gòu)數(shù)字化賦能的“數(shù)智支持”功能。同時，在財管委層面引入分支機構(gòu)輪值委員機制，廣開言路，鼓勵分支機構(gòu)負責人多“參政議政”，在總部決策中建立起制度化傾聽分支一線聲音的機制。

　　每日晨會機制的建立是一個極小，但效果極大的創(chuàng)新。顧勇回憶說，剛開始，少數(shù)分支機構(gòu)員工對此還不是太理解，但慢慢的就越來越離不開每日的晨會了。

　　顧勇提到，2023年7月起，華安證券推動建立了面向所有分支機構(gòu)員工的每日晨會機制。在每個交易日的8:30至8:50限時開20分鐘，用于各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)、新產(chǎn)品介紹、宏觀及市場分析等信息的傳播與宣導(dǎo)，確保上情下達，提升員工的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)。

　　“我始終認為，對于零售業(yè)務(wù)而言，若要取得良好成績，除了方向?qū)β芬酝猓趫?zhí)行層面其實最重要的就是‘嘴勤腿勤’，‘一萬小時定律’在零售業(yè)務(wù)上發(fā)揮著重要的作用。面向全體員工的每日晨會就是這樣一種工具，你每天通過這二十分鐘多學(xué)一點點，經(jīng)年累月的積累下來就是一個巨大的進步，對展業(yè)的幫助就在潛移默化之間?！鳖櫽乱源死砟罴s束自己，也鼓勵團隊。

　　在分支機構(gòu)的管理之中，顧勇開始同步處理、并重塑財富管理的產(chǎn)品譜系。與傳統(tǒng)券商按"股票-基金-理財"劃分產(chǎn)品線的做法不同，他將產(chǎn)品體系重構(gòu)為四大類別，這一分類打破了傳統(tǒng)券商"以我為主"的產(chǎn)品供給模式，轉(zhuǎn)而從客戶需求出發(fā)構(gòu)建服務(wù)體系。

　　1.交易依賴型：針對短線交易客戶，提供鑫盈家甄選匯（股票）標準投顧服務(wù)；

　　2.配置依賴型：面向中產(chǎn)客戶主推基金投顧"鑫易投"，搭配場內(nèi)ETF配置服務(wù)；

　　3.資產(chǎn)配置型：為高凈值客戶提供公私募基金精選池"金基匯"和自有資管產(chǎn)品；

　　4.工具依賴型：開發(fā)智能投顧工具"贏智投"，嵌入財聯(lián)社資訊服務(wù)。

　　他說，通過基于“買方（客戶）”立場進行業(yè)務(wù)的重新梳理以后，“客戶要什么”、我們要建立的“核心能力是什么”就躍然紙上了。在此基礎(chǔ)上，持續(xù)加強“研-投-顧”隊伍建設(shè)、豐富內(nèi)容生態(tài)、加強科技運用，基于客戶分類構(gòu)建并持續(xù)優(yōu)化涵蓋基金組合、股票組合、ETF組合、資訊工具及賬戶管理為一體的投顧服務(wù)體系及客戶需求解決方案，就可以逐步實現(xiàn)“大買方投顧服務(wù)體系”的藍圖。

　　三大標志性“突圍”的打法

　　顧勇常說，中國的股市歷史上就是“牛短熊長”，對于券商及從業(yè)者而言，只能“熊市布局與練兵”，才能在“牛市賺錢”，否則如果牛市來了再去布局，等布局完成的時候市場可能又進入了漫漫熊途。因此，對于新業(yè)務(wù)，如果認準了方向，必須保持足夠的戰(zhàn)略耐心和容忍度，在運營細節(jié)上不斷打磨精進，最后就交給時間、靜待花開。

　　回顧他在華安證券的三次探索與打法，最搶眼的就是三次“戰(zhàn)役”。第一場就是私募突圍戰(zhàn)，打破同質(zhì)化困局面對公募降費沖擊，顧勇力排眾議押注私募賽道。如何開展私募業(yè)務(wù)？他說了三點思考：

　　一是通過私募大賽等活動擴大私募管理人的朋友圈，為分支機構(gòu)賦能并挖掘更多的業(yè)務(wù)機會；二是通過產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的創(chuàng)新來推動私募業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過和非固收策略管理人合作創(chuàng)設(shè)“華薈固收+”系列產(chǎn)品，不僅滿足了高凈值客戶低波穩(wěn)健的偏好，而且也幫助權(quán)益策略管理人進一步擴大了管理規(guī)模；三是在總部嚴把代銷準入關(guān)的前提下，鼓勵分支機構(gòu)開展區(qū)域或者跨區(qū)域代銷，極大的調(diào)動了分支機構(gòu)的積極性及對外的談判能力。

　　第二個是投顧保衛(wèi)戰(zhàn)，在于破解"前端收費"魔咒。在投顧業(yè)務(wù)幾乎陷入停滯的2023年，顧勇提出"產(chǎn)銷分離、差額優(yōu)先"模式，將投顧收入結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，通過建立投顧服務(wù)定價模型，將客戶資產(chǎn)收益率與投顧服務(wù)費掛鉤，使投顧客戶流失率下降。

　　顧勇說，要實現(xiàn)證券投顧業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展，我覺得要把握好以下幾點：

　　一是要建立正確的商業(yè)模式，“產(chǎn)銷分離、差額優(yōu)先”的商業(yè)模式已經(jīng)被證明是成功的，千萬不能因為短期的誘惑而繼續(xù)去走“前端高額收費”的老路；二是投顧方面的投訴一定要早介入，“及時退費”是解決投訴問題的不二法寶；三是要通過系統(tǒng)手段管控好投顧老師和前端銷售的展業(yè)行為，系統(tǒng)化留痕工作要常抓不懈。

　　最后一個是創(chuàng)新的一步，也是很難的一步，即直播攻堅戰(zhàn)，旨在開辟獲客新戰(zhàn)場。互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不是“玩票”，沒有合規(guī)的券商互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)就不是業(yè)務(wù)，顧勇很重視這個理念。

　　整體來看，華安深圳分公司的直播實驗堪稱經(jīng)典。從最初的日均觀看量不足百人，到2024年四季度單場直播吸引超2萬人次，其成功源于三大打法：

　　一是建立"投教+投顧+投研"的內(nèi)容矩陣，加強合規(guī)全過程審核，實現(xiàn)線上業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展；

　　二是建立了“IP篩選與長期激勵”機制，不斷篩選并留住優(yōu)秀主播，同時也有力的約束了主播為了短期利益而去觸碰合規(guī)紅線，實現(xiàn)了合規(guī)與業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；

　　三是“”建立起“引流、獲客、轉(zhuǎn)化、持續(xù)服務(wù)”的全流程精細化運營體系，并實現(xiàn)全程留痕，強化業(yè)務(wù)的過程化管控與精細化管理。

　　可以看到，華安證券深圳分公司的突圍非常搶眼，而這也與顧勇的思考有關(guān)，在他眼中，分公司基礎(chǔ)差，不去探索新業(yè)務(wù)就活不下去，逼到?jīng)]辦法了；但反過來說，業(yè)務(wù)底子差、存量客戶少，反而對新業(yè)務(wù)的開展少了包袱。

（文章來源：財聯(lián)社）

(原標題：顧勇奔赴新戰(zhàn)場，已履新東財基金副總，曾為華安證券留下三大標志性“突圍戰(zhàn)”)

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