家族辦公室“白刃戰(zhàn)”：高凈值市場(chǎng)博弈升級(jí)

　　上市銀行2024年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。其中，家族辦公室業(yè)務(wù)成為關(guān)鍵“增長(zhǎng)極”。

　　胡潤(rùn)研究院發(fā)布《2024胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)600萬元資產(chǎn)富裕家庭數(shù)量512.8萬戶，千萬元資產(chǎn)高凈值家庭數(shù)量206.6萬戶，億元資產(chǎn)超高凈值家庭數(shù)量13萬戶。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，除了銀行加速布局私人銀行業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司也在積極招募家族辦公室團(tuán)隊(duì)，券商更是攜手知名律所打造“更懂你”的專屬服務(wù)，搶奪高凈值客戶早已突破傳統(tǒng)金融的邊界。而更激烈的較量早已在棋盤之外展開——家族辦公室的觸角深入財(cái)務(wù)報(bào)表之外，正在二代教育、慈善基金會(huì)運(yùn)營(yíng)、百年企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等維度發(fā)力。

　　從“保值增值”到“財(cái)富傳承”

　　家族辦公室最早起源于古羅馬時(shí)期的大“Domus”（家族主管）以及中世紀(jì)時(shí)期的大“Domo”（總管家）?，F(xiàn)代意義上的家族辦公室出現(xiàn)于19世紀(jì)中葉，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機(jī)會(huì)的大亨將金融專家、法律專家和財(cái)務(wù)專家集合起來，研究的核心內(nèi)容是如何管理和保護(hù)自己家族的財(cái)富和廣泛的商業(yè)利益。

　　顯然，高凈值人群是家族辦公室的主要服務(wù)對(duì)象，而如何精準(zhǔn)把控這類人群的需求變化，以及提供更高質(zhì)量的服務(wù)，則成為家族辦公室生存的關(guān)鍵。

　　私人銀行專家楊誠(chéng)信在接受記者采訪時(shí)指出，根據(jù)調(diào)研，在改革開放帶來經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的初期，以第一代企業(yè)家為主的高凈值人士最主要的財(cái)富目標(biāo)為“創(chuàng)造更多的財(cái)富”，而伴隨近年來經(jīng)濟(jì)增速放緩而來的是風(fēng)險(xiǎn)提高，創(chuàng)富第一代的高凈值人士也到了交班或考慮交班的階段。近年來的私人財(cái)富報(bào)告調(diào)研也顯示，高凈值人士（尤其是超高凈值及高凈值人士）最主要的財(cái)富目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨ＷC財(cái)富安全”與“財(cái)富傳承”，這也帶來了財(cái)富管理私人銀行機(jī)構(gòu)提供服務(wù)方向的轉(zhuǎn)變。

　　北京大學(xué)戰(zhàn)略研究所特約研究員、京華世家家族辦公室董事長(zhǎng)聶俊峰分析稱，高凈值客戶的需求正在經(jīng)歷三方面變化：一是從“保值增值”到“財(cái)富傳承”：人口結(jié)構(gòu)的老齡化使得掌握財(cái)富的50后與60后高凈值人群高度關(guān)注不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)的代際傳承以及涉及婚姻復(fù)雜、繼承人眾多情形下的家族治理。對(duì)此，北京市相關(guān)監(jiān)管部門2025年先后試點(diǎn)不動(dòng)產(chǎn)和股權(quán)信托登記具有重要示范意義。二是金融資產(chǎn)配置從多元化到全球化配置：特朗普2.0特別是4月初新一輪關(guān)稅戰(zhàn)以來的全球股債匯波動(dòng)，增加了高凈值人群對(duì)布雷頓森林體系解體以來國(guó)際貨幣體系演化的焦慮，跨境資產(chǎn)配置的避險(xiǎn)與保值需求增加。同時(shí)，ESG投資、慈善規(guī)劃等新興領(lǐng)域也受到該人群的關(guān)注。三是財(cái)富傳承相關(guān)的家族事務(wù)管理之類非金融綜合服務(wù)增加：法律咨詢、子女教育規(guī)劃、境內(nèi)金稅四期（稅收征管從“以票控稅”向“以數(shù)治稅”轉(zhuǎn)變）+境外身份和稅務(wù)復(fù)雜化趨勢(shì)下的家企稅務(wù)籌劃等，也將成為部分客群需求的重點(diǎn)。

　　“根據(jù)我們的觀察，高凈值客戶需求呈現(xiàn)出更加多元化、前瞻性和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的特征。在經(jīng)歷房地產(chǎn)周期、私募股權(quán)投資高波動(dòng)、股市震蕩以及部分傳統(tǒng)信托產(chǎn)品違約后，客戶對(duì)穩(wěn)健資產(chǎn)（如保險(xiǎn)、家族信托、黃金投資、固收產(chǎn)品等）的認(rèn)可度顯著上升。同時(shí)，圍繞財(cái)富安全、傳承規(guī)劃、子女教育、家族治理、健康醫(yī)療等方面的非金融需求明顯增長(zhǎng)，財(cái)富的跨代傳承成為許多家族高度關(guān)注的核心議題?！薄都易遛k公室》雜志主編曾淑玲指出。

　　風(fēng)險(xiǎn)隔離與代際傳承也是高凈值人群關(guān)注的重點(diǎn)。大成律師事務(wù)所合伙人單訓(xùn)平律師指出，客戶需求從側(cè)重財(cái)富增值到更關(guān)注全生命周期財(cái)富管理與傳承，并且對(duì)于跨境及多元化配置的需求增加。就風(fēng)險(xiǎn)隔離與代際傳承的需求而言，婚姻變動(dòng)、繼承糾紛風(fēng)險(xiǎn)對(duì)財(cái)富傳承的殺傷力是巨大的，需要通過法律+金融工具有效隔離風(fēng)險(xiǎn)。為了滿足客戶對(duì)于跨境繼承與傳承、跨境與多元化配置的需求，需要協(xié)同不同法域的律師、稅務(wù)師做好跨境繼承法律沖突（如準(zhǔn)據(jù)法選擇）的研判、信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性認(rèn)定等風(fēng)險(xiǎn)管理。銀行系家辦依托渠道優(yōu)勢(shì)，從“產(chǎn)品銷售”模式轉(zhuǎn)向“法律+金融”的生態(tài)綜合服務(wù)模式。

　　針對(duì)高凈值人群，正如上市銀行2024年年報(bào)所顯示的，越來越多的商業(yè)銀行正在積極布局家族辦公室業(yè)務(wù)。例如，興業(yè)銀行（601166.SH）近日推出家族辦公室六大中心服務(wù)模式，以期為高凈值客戶提供更加系統(tǒng)化、定制化的高端綜合金融解決方案。

　　實(shí)際上，家族辦公室對(duì)傳統(tǒng)私人銀行提出了更高要求。聶俊峰告訴記者，商業(yè)銀行私人銀行部門的家族辦公室服務(wù)應(yīng)該深化綜合服務(wù)能力，其重點(diǎn)在于整合資源：打通銀行內(nèi)部信貸、理財(cái)、投行業(yè)務(wù)，聯(lián)合信托、保險(xiǎn)、法律機(jī)構(gòu)等為企業(yè)家提供一站式解決方案。與此同時(shí)，發(fā)揮大型商業(yè)銀行全球化布局的優(yōu)勢(shì)。

　　聶俊峰根據(jù)自己的經(jīng)歷說道：“我自己經(jīng)歷了中國(guó)銀行（601988.SH）、中信銀行（601998.SH）和北京銀行（601169.SH）三家銀行總行私人銀行業(yè)務(wù)籌建，深刻認(rèn)識(shí)到商業(yè)銀行基于其金融行業(yè)主導(dǎo)地位的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，但是也看到了銀行由于體制和基因的局限，無法做到‘長(zhǎng)期主義’整合資源服務(wù)企業(yè)家及其家族的缺陷?！?/p>

　　對(duì)此，聶俊峰建議商業(yè)銀行私人銀行的家族辦公室服務(wù)首先要注重實(shí)效，避免淪為品牌形象工程。其次，要切實(shí)保障家族辦公室服務(wù)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，建立科學(xué)有效的私人銀行家族顧問的長(zhǎng)期激勵(lì)約束機(jī)制。

　　棋盤上的多維延展

　　隨著居民財(cái)富的迅速積累，高凈值人群的數(shù)量也呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的趨勢(shì)。曾淑玲認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的家族辦公室業(yè)務(wù)的前景非常廣闊。隨著不動(dòng)產(chǎn)信托、股權(quán)信托登記在北京試點(diǎn)落地，以及未來可能在全國(guó)范圍推廣，家族信托這一基礎(chǔ)工具有望進(jìn)入高速發(fā)展階段，催生更豐富的家族資產(chǎn)管理與傳承解決方案。未來，家族辦公室不僅要在法律架構(gòu)、稅務(wù)合規(guī)、投資管理、企業(yè)出海、教育規(guī)劃、公益慈善等方面提供系統(tǒng)支持，還要成為家族價(jià)值觀延續(xù)、家族文化建設(shè)的重要平臺(tái)。

　　面對(duì)這片尚待開發(fā)的藍(lán)海，銀行、保險(xiǎn)和券商等機(jī)構(gòu)已并肩站上起跑線。

　　“銀行、保險(xiǎn)、券商、信托、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)等也都在發(fā)力爭(zhēng)取頂級(jí)私行客戶，紛紛推出家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)外的調(diào)研顯示：由于銀行先天的規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的穩(wěn)健優(yōu)勢(shì)和安全形象，加上財(cái)富管理綜合平臺(tái)的多產(chǎn)品、多服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，因此幾乎吸引了近八成以上的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)需求?！睏钫\(chéng)信指出。

　　在楊誠(chéng)信看來，頂級(jí)私行客戶對(duì)家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是賣個(gè)壽險(xiǎn)和家族信托就能滿足的。在家族財(cái)富管理的范疇內(nèi)，頂級(jí)私行客戶可能既有對(duì)公需求（企業(yè)交班傳承），也有對(duì)私需求（個(gè)人和家庭財(cái)富管理）；既有投資需求（個(gè)人和家庭財(cái)富管理），也有融資需求（企業(yè)資金需求）；既有境內(nèi)需求，也有境外需求（半數(shù)以上私行客戶有境外資產(chǎn)）；既要考慮這一代，也得考慮下一代。

　　面對(duì)巨大的市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)開展家族辦公室怎么做？

　　楊誠(chéng)信認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸立體化、結(jié)構(gòu)化、整合化，甚至還得跨時(shí)間維度，傳統(tǒng)上僅僅為客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)收益等級(jí)財(cái)富管理產(chǎn)品的服務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及所需。因此，以各領(lǐng)域包括法律、稅務(wù)、投資、行政管理、境外等的專家團(tuán)隊(duì)所組建的家族辦公室業(yè)務(wù)，才能更好地支援第一線私人銀行財(cái)富顧問，甚至親自解決客戶的各種問題，滿足客戶全面及綜合化的需求。而這對(duì)國(guó)內(nèi)尚處于財(cái)富管理發(fā)展初級(jí)階段的絕大多數(shù)銀行，提出了極高且顛覆性的要求。

　　曾淑玲建議，金融機(jī)構(gòu)在以財(cái)富管理為核心的基礎(chǔ)上，可從以下幾個(gè)方向發(fā)力家族辦公室業(yè)務(wù)：

　　第一，進(jìn)一步完善家族信托與家族治理服務(wù)體系，圍繞股權(quán)管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、代際傳承等關(guān)鍵場(chǎng)景，提供貫穿全生命周期、量身定制的一攬子解決方案，助力客戶實(shí)現(xiàn)家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期穩(wěn)健傳承。

　　第二，加大綜合專業(yè)能力建設(shè)，組建涵蓋法律、稅務(wù)、投資、教育、慈善、藝術(shù)品管理等領(lǐng)域的跨學(xué)科服務(wù)團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)響應(yīng)高凈值家族多元、復(fù)雜的綜合需求。

　　第三，積極運(yùn)用數(shù)字科技，建設(shè)智能化、系統(tǒng)化的家族財(cái)富管理平臺(tái)，提升服務(wù)效率與體驗(yàn)，如智能傳承規(guī)劃系統(tǒng)、智能稅務(wù)籌劃工具等，助力家族事務(wù)管理更高效、透明。

　　第四，堅(jiān)持買方立場(chǎng)，強(qiáng)化家族顧問與投資顧問職能，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的服務(wù)模式，真正以家族整體利益與可持續(xù)發(fā)展為核心，提供獨(dú)立、客觀、專業(yè)的綜合服務(wù)。

　　第五，通過建立跨界合作網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)動(dòng)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的信托公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、券商、家族辦公室、律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所及教育機(jī)構(gòu)，構(gòu)建開放型生態(tài)體系，持續(xù)提升全球資源整合與配置能力。

　　“比如在跨境方案設(shè)計(jì)或糾紛處理中，深化‘法律+金融’生態(tài)協(xié)同，銀行與律所、稅務(wù)機(jī)構(gòu)合作，提供家族憲章制定、遺產(chǎn)管理人、遺囑信托、意定監(jiān)護(hù)、特殊需求信托等非標(biāo)服務(wù)。”單訓(xùn)平進(jìn)一步補(bǔ)充說。

（文章來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)）

(原標(biāo)題：家族辦公室“白刃戰(zhàn)”：高凈值市場(chǎng)博弈升級(jí))

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