從交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng) 基金代銷(xiāo)站在歷史拐點(diǎn)

　　近期，民商基金銷(xiāo)售(上海)有限公司被基金公司扎堆終止銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合作，海銀基金、中原銀行也收到部分基金公司的“分手信”。在推進(jìn)降費(fèi)及改革的導(dǎo)向下，基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)正面臨嚴(yán)峻的行業(yè)變革與優(yōu)勝劣汰。如何存續(xù)發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)普惠金融的真正價(jià)值，是基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同面臨的重要課題。

　　6月5日，華夏基金、中郵基金、寶盈基金、融通基金發(fā)布公告稱(chēng)，即日起終止與民商基金在基金銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)上的合作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自5月下旬以來(lái)，民商基金已被30家基金公司“解約”，成為近期被基金公司“分手”的典型案例。

　　一般而言，基金公司之所以終止與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售合作，或由于代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)違規(guī)，或因機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比不足。盡管當(dāng)下基金公司代銷(xiāo)需求旺盛，但從這些“分手公告”來(lái)看，隨著降費(fèi)和改革的推進(jìn)，中小基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)正面臨愈發(fā)顯著的優(yōu)勝劣汰形勢(shì)。

　　不僅是民商基金，近期海銀基金、中原銀行等機(jī)構(gòu)也被一些基金公司終止了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合作。中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，這些基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)均未進(jìn)入非貨基金保有規(guī)模前百名。另外，還有多家代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)已被洗牌出局，比如喜鵲財(cái)富、資舟基金等，去年均被注銷(xiāo)了公募證券投資基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)許可證。

　　“降費(fèi)背景下，尾傭縮水直接沖擊基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的收入結(jié)構(gòu)。今年以來(lái)，我們公司已經(jīng)裁了不少中后臺(tái)、技術(shù)等員工，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員薪資、差旅預(yù)算也下調(diào)了。”某基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)人士告訴記者，中小基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)若無(wú)法突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，生存空間將繼續(xù)收窄。目前，一些業(yè)務(wù)人員的考核周期已經(jīng)從月度拉長(zhǎng)至季度，公司希望他們能以更長(zhǎng)期的視角，為客戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)。

　　政策層面的“指揮棒”正在重塑基金代銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展邏輯。近期，中國(guó)證監(jiān)會(huì)印發(fā)的《推動(dòng)公募基金高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案》提到，要“出臺(tái)《公募基金銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)定》，合理調(diào)降公募基金的認(rèn)申購(gòu)費(fèi)和銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)”。還提出，要“建立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)分類(lèi)評(píng)價(jià)機(jī)制，將權(quán)益類(lèi)基金保有規(guī)模及占比、首發(fā)產(chǎn)品保有規(guī)模及占比、投資者盈虧與持有期限、定投業(yè)務(wù)規(guī)模等納入評(píng)價(jià)指標(biāo)體系”。

　　在公募改革的洪流中，基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)已經(jīng)站在了歷史的拐點(diǎn)，從交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)的質(zhì)變正在發(fā)生。

　　盈米基金認(rèn)為，從海外市場(chǎng)來(lái)看，20世紀(jì)80年代起基金管理費(fèi)的下降，帶來(lái)了財(cái)富管理和投顧業(yè)務(wù)的大發(fā)展。如今，基金行業(yè)費(fèi)率下行是必然趨勢(shì)，意味著中國(guó)大財(cái)富管理時(shí)代的到來(lái)。這個(gè)市場(chǎng)缺的不是錢(qián)，而是信任。降費(fèi)有望倒逼更多的機(jī)構(gòu)調(diào)轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售立場(chǎng)，真正向“買(mǎi)方”角色轉(zhuǎn)型，這也符合公募改革重視投資者利益的導(dǎo)向。

　　基煜基金有關(guān)人士表示，公司將積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶(hù)需求，逐步從主要銷(xiāo)售固收類(lèi)產(chǎn)品向銷(xiāo)售權(quán)益類(lèi)等產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。同時(shí)，繼續(xù)推進(jìn)從交易向配置的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，為客戶(hù)提供更加全面、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。

　　更多秉持“買(mǎi)方”立場(chǎng)的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的入場(chǎng)，或?yàn)樾袠I(yè)轉(zhuǎn)型注入新動(dòng)能，例如去年12月取得基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)資格的海南有知有行科技有限公司等。

　　“財(cái)富管理的客戶(hù)會(huì)用腳投票，客戶(hù)的積蓄不會(huì)長(zhǎng)期托付給一家無(wú)法創(chuàng)造獲得感的企業(yè)。買(mǎi)方思維要在行業(yè)內(nèi)扎根生長(zhǎng)、開(kāi)花結(jié)果，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)廣泛參與的行業(yè)生態(tài)。未來(lái)，我們會(huì)積極為不同客戶(hù)的不同財(cái)富目標(biāo)，提供專(zhuān)屬定制的賬戶(hù)服務(wù)。”上述盈米基金人士說(shuō)。

　　某基金代銷(xiāo)資深人士認(rèn)為，這是一場(chǎng)必須完成的轉(zhuǎn)型。降費(fèi)壓縮了基金代銷(xiāo)的利潤(rùn)空間，唯有跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，真正幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值，才能在未來(lái)立足。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不再是渠道流量的比拼，而是“為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值”能力的較量。

（文章來(lái)源：上海證券報(bào)）

(原標(biāo)題：從交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng) 基金代銷(xiāo)站在歷史拐點(diǎn))

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