京東0傭金殺入酒旅市場，劉強(qiáng)東欲靠供應(yīng)鏈模式打破OTA鐵壁

　　在“京東以3倍薪資挖人做酒旅”的傳言發(fā)酵近兩周后，京東旅行終于亮出自己的“酒旅野心”。6月18日，京東旅行發(fā)布《致全體酒店經(jīng)營者的一封公開信》（以下簡稱《公開信》），宣布最高三年0傭金招攬酒店商家。就在前一日，京東集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席劉強(qiáng)東在公開場合首次明確，京東要做酒旅，其核心邏輯是圍繞“供應(yīng)鏈”優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，目前已為酒旅成立新通路事業(yè)部，目標(biāo)直指“產(chǎn)品更好、價(jià)格更便宜、服務(wù)更好”的京東式消費(fèi)體驗(yàn)。業(yè)內(nèi)人士分析，京東若以“前端0傭金引流+后端供應(yīng)鏈盈利”的模式破局，將同時(shí)沖擊OTA的傭金體系和酒店集團(tuán)的集采利潤，為更多中小型供應(yīng)商提供新選擇。然而，當(dāng)前京東旅行仍依賴第三方平臺填補(bǔ)國際酒店、租車等供給缺口，自建BD（Business Development，指酒店業(yè)務(wù)拓展）團(tuán)隊(duì)和技術(shù)體系的進(jìn)度亦顯不足。京東能否憑借“供應(yīng)鏈”邏輯，在OTA的圍剿中殺出“血路”，仍有待市場檢驗(yàn)。

　　三年0傭金招攬酒店商家

　　京東旅行在《公開信》中提到，京東希望通過新通路的方式為酒店行業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈成本；酒店商家參與“京東酒店P(guān)LUS會員計(jì)劃”，享受最高三年0傭金。

　　就在前一天京東的小型溝通會上，劉強(qiáng)東說道，“我們?yōu)榫频?、餐飲成立了新通路事業(yè)部”。

　　劉強(qiáng)東提到，在便利店業(yè)務(wù)之后，京東第二步在餐飲上發(fā)力，第三步則是酒旅?！捌鋵?shí)都為了背后的供應(yīng)鏈去做鋪墊。一直以來，京東定義的體驗(yàn)就三個(gè)——產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。我們所有商業(yè)模式都比拼的是產(chǎn)品更好、價(jià)格更便宜、服務(wù)更好。對于酒店的供應(yīng)鏈，未來我們都會用新通路的方式給它們提供供應(yīng)鏈服務(wù)。”

　　這也是近兩周傳言京東做酒旅之后，劉強(qiáng)東首次在公開場合明確京東發(fā)力酒旅業(yè)務(wù)的決心。

　　此前，業(yè)內(nèi)傳言“京東以3倍薪資挖人做酒旅”，有業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者透露，京東已在高薪招兵買馬，并已啟動酒旅相關(guān)業(yè)務(wù)，且內(nèi)部較為重視，不僅搭建了完整的“機(jī)票+酒店+旅游”業(yè)務(wù)線，甚至連“事業(yè)部”“App”“小程序”都籌備了幾個(gè)月。

　　北京聯(lián)合大學(xué)旅游學(xué)院在線旅游研究中心主任楊彥鋒表示，京東想要在相對固化且集中的渠道領(lǐng)域撬開缺口，就需要結(jié)合本身的優(yōu)勢，找到新的打法，和現(xiàn)有的玩家優(yōu)勢進(jìn)行錯(cuò)位競爭。

　　正如京東旅行發(fā)布的公開信內(nèi)容所顯示的，京東在酒旅上并非要遵循攜程、美團(tuán)等老牌OTA的發(fā)展道路，而是圍繞“供應(yīng)鏈”打造一種新通路。

　　環(huán)球旅訊首席分析師彭涵分析，京東的酒旅業(yè)務(wù)很可能采取“前端引流、后端盈利”策略，即酒店預(yù)訂環(huán)節(jié)不賺錢，通過零傭金或超低傭金沖擊市場；而真正的盈利點(diǎn)在于后端供應(yīng)鏈，比如酒店用品采購和服務(wù)等。

　　對于如何打造供應(yīng)鏈核心資源、“新通路”具體指怎樣的模式等問題，北京商報(bào)記者向京東方面發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿未獲得回復(fù)。

　　“雙殺”的新通路策略

　　鉆研“供應(yīng)鏈”、探索新通路，京東為何要走一條與眾不同的酒旅路？

　　彭涵認(rèn)為，京東所選的這一打法如果落地，將對行業(yè)形成“雙殺”：一方面，0傭金將讓如攜程、美團(tuán)OTA的核心傭金模式遭受挑戰(zhàn)；另一方面，進(jìn)駐酒店業(yè)內(nèi)的供應(yīng)鏈則將碰觸酒店集團(tuán)的“利潤池”。很多酒店集團(tuán)為了品牌統(tǒng)一性，往往通過集中采購獲取規(guī)模利潤，如布草、洗護(hù)用品、智能設(shè)備等標(biāo)準(zhǔn)化采購等，被京東供應(yīng)鏈滲透后，這一收入板塊將受到影響。

　　“一旦京東以后端供應(yīng)鏈效率為支點(diǎn)，撬動前端流量，OTA和酒店集團(tuán)勢必要嚴(yán)防死守——這已不僅是渠道之爭，而是動了整個(gè)行業(yè)的‘錢袋子’?！迸砗f道。

　　在《公開信》中，京東旅行已率先亮明“0傭金”策略。

　　東莞松山湖凱悅酒店收益經(jīng)理劉冬鋒表示，酒旅行業(yè)OTA的新進(jìn)入者想要快速與酒店等供應(yīng)商建立更為緊密的聯(lián)系，一般都要先以低傭金吸引大量酒店加入。同時(shí)，還要能將流量轉(zhuǎn)化為銷量，給酒店帶來大量訂單。

　　這正與京東的目標(biāo)吻合。同時(shí)，京東旅行也列出了自己的優(yōu)勢：京東有全國超8億高消費(fèi)力用戶，與全國超30000家大型企業(yè)和超800萬中小企業(yè)客戶深度合作，京東用戶及合作伙伴與四星以上酒店主力客群高度重合，能夠帶來更豐富多樣的高潛力客流。截至目前，京東是國內(nèi)本地生活流量第一陣營的平臺，海量用戶的高頻消費(fèi)也催生出旅游出行等更多消費(fèi)需求。

　　中小型單體酒店的“機(jī)遇”

　　但京東旅行的“供應(yīng)鏈”打法真的能順利實(shí)現(xiàn)嗎？

　　有酒店業(yè)內(nèi)人士向北京商報(bào)記者表示，一般頭部的酒店集團(tuán)都有自己的酒店供應(yīng)鏈。

　　華住集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前在接受媒體采訪時(shí)表示，華住集團(tuán)供應(yīng)鏈平臺成立了專業(yè)的供應(yīng)鏈尋源部門，針對不同的品類，按照國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合華住集團(tuán)各個(gè)酒店品牌的需求，構(gòu)建了屬于平臺自己的品類企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，作為尋源的標(biāo)準(zhǔn)入門門檻。

　　正如上文提到的“雙殺”策略，如果京東進(jìn)駐酒店內(nèi)部的供應(yīng)鏈，頭部酒店集團(tuán)的利益將會受到擠壓。因此，有酒店業(yè)內(nèi)人士分析，按照京東旅行此次提出的“0傭金”策略，如此打法對于中小酒店來說有機(jī)可乘，但是對于擁有成熟采購體系的大型國際酒店集團(tuán)來說，參與度或許不會太高。從這一層面來說，京東旅行的“供應(yīng)鏈”打法也面臨不小的難度。

　　彭涵也提到，京東要切入酒旅市場，大概率不會直接強(qiáng)攻高端連鎖酒店，而是會走“農(nóng)村包圍城市”的路線——先拿下對傭金極度敏感的中小單體酒店。

　　部分產(chǎn)品仍依賴第三方平臺

　　雖然劉強(qiáng)東和京東旅行在發(fā)展酒旅業(yè)務(wù)上顯得尤為堅(jiān)定，但不可忽視的客觀條件是，京東旅行的產(chǎn)品資源與供給有限，短期內(nèi)想要從酒旅市場中殺出一條“血路”也并非易事。

　　北京商報(bào)記者查看京東旅行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，京東旅行的經(jīng)營模式類似飛豬的“自營+第三方商家”。機(jī)票、酒店、門票和火車票均為京東旅行自營，“旅游度假”“簽證送關(guān)”等頁面，京東則作為平臺展現(xiàn)第三方商家的相關(guān)產(chǎn)品，甚至一些產(chǎn)品鏈接到攜程專營店等。

　　京東旅行的“租車包車”和“國際酒店”則是直接接入了其他平臺。其中，國內(nèi)租車接入了悟空租車和鐵行租車，國際租車是直接跳轉(zhuǎn)到租租車頁面，“國際酒店”則是直接接入了海外酒店預(yù)訂平臺Agoda。這也意味著，京東在部分酒旅業(yè)務(wù)里，尚未完全建立自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

　　另有OTA內(nèi)部人士表示，攜程、美團(tuán)等OTA在開拓酒店資源方面，都依靠自建BD團(tuán)隊(duì)，對接各個(gè)酒店。但從京東當(dāng)前的招聘崗位來看，酒旅相關(guān)的BD崗位發(fā)布較少，反而發(fā)布了多個(gè)其他崗位。北京商報(bào)記者在BOSS直聘看到，以關(guān)鍵詞“BD酒旅”搜索，排名靠前的崗位分別包括銷售運(yùn)營、商業(yè)分析、資深產(chǎn)品經(jīng)理、后端java工程師等，明確標(biāo)注“酒店BD”的崗位僅有一條，且排名較為靠后。

　　不僅如此，京東旅行雖早早入局酒旅，但其知名度、市場占有率仍有待提高，多位業(yè)內(nèi)人士也都提出，京東在酒旅領(lǐng)域的專業(yè)積累仍需持續(xù)加強(qiáng)。另有入駐京東旅行的供應(yīng)商向北京商報(bào)記者透露，目前其公司每天在京東平臺接收的產(chǎn)品訂單幾乎僅為個(gè)位數(shù)。

　　不過，京東的正式入局也令一些酒旅供應(yīng)商喜聞樂見。一位酒店業(yè)的內(nèi)部人士談到，目前國內(nèi)的幾家老牌OTA傭金太高，并且過于強(qiáng)勢，讓酒店業(yè)的生存雪上加霜。京東此次主打0傭金或超低傭金，正如鯰魚效應(yīng)一般，給更多供應(yīng)商帶來另一種選擇。

　　但京東的新酒旅戰(zhàn)略能否成功，仍有待市場檢驗(yàn)。

（文章來源：北京商報(bào)）

(原標(biāo)題：京東0傭金殺入酒旅市場，劉強(qiáng)東欲靠供應(yīng)鏈模式打破OTA鐵壁)

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