“VIP室天天爆滿，早上尤其夸張！”香港保險(xiǎn)代理人忙到飛起，7%預(yù)期收益率還剩最后一周，內(nèi)客下單激增

　　清晨8點(diǎn)，油尖旺區(qū)的街道早已蘇醒。香港友邦保險(xiǎn)代理人肖倩踩著尖跟鞋，走進(jìn)她所在的保險(xiǎn)公司辦公室。肖倩來(lái)到窗前，朝著窗外林立的金融地標(biāo)按下快門，順手發(fā)了條朋友圈——“下班越來(lái)越晚，上班越來(lái)越早”。

　　和肖倩一樣，早出晚歸成了最近不少香港保險(xiǎn)代理人的常態(tài)。2023年以來(lái)，內(nèi)地赴港投保激增，2024年，內(nèi)地訪客的新造保單保費(fèi)為628億港元，同比增長(zhǎng)6.5%。受香港保險(xiǎn)今年7月1日起“限高”的影響，近日內(nèi)地赴港投保熱度再掀新高潮。

　　從3月開(kāi)始，肖倩就明顯感受到來(lái)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，到了6月，團(tuán)隊(duì)更是全月安排接待客戶，迎接投保高峰的到來(lái)。這其中大部分客戶來(lái)自內(nèi)地，甚至有不少人是向老板請(qǐng)假，乘飛機(jī)或高鐵專程赴港投保。

　　距離7月1日港險(xiǎn)“限高”，大概還剩最后一周時(shí)間?！跋薷摺睂?duì)實(shí)際收益有影響嗎？港險(xiǎn)“限高”為何吸引客戶趕著“上車”呢？

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趕在“限高”前“上車”

VIP室都被占滿

　　“距香港保險(xiǎn)7%分紅演示時(shí)代結(jié)束，還剩X天”“預(yù)期收益即將下調(diào)，搶占機(jī)會(huì)就是現(xiàn)在”，這些海報(bào)上的宣傳語(yǔ)是否已引起你的注意？隨著港險(xiǎn)“限高”倒計(jì)時(shí)，市場(chǎng)熱度快速升溫。

　　肖倩表示：“近兩個(gè)月來(lái)的客戶來(lái)自廣東、浙江和上海，最遠(yuǎn)的客戶來(lái)自黑龍江佳木斯，目前還有經(jīng)朋友介紹的位于內(nèi)蒙古和陜西的客戶在咨詢中?！?/p>

　　6月5日下午5點(diǎn)左右，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱每經(jīng)記者）根據(jù)小紅書(shū)上一篇帖子提到的服務(wù)中心地址，來(lái)到尖沙咀海港城的保誠(chéng)保險(xiǎn)大樓。港險(xiǎn)公司普遍設(shè)有多家分支機(jī)構(gòu)，包括辦公室、客戶服務(wù)中心、客戶簽單中心等，每家港險(xiǎn)公司都有多家辦公點(diǎn)分布于香港的不同區(qū)域。

　　每經(jīng)記者進(jìn)門后發(fā)現(xiàn)，該處地址實(shí)為保誠(chéng)保險(xiǎn)的一處辦公點(diǎn)，內(nèi)部有十幾個(gè)工位，該保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的成員們正在工位前工作。當(dāng)時(shí)恰逢團(tuán)隊(duì)在為新人舉辦培訓(xùn)會(huì)，分享人在客廳屏幕旁介紹著市場(chǎng)需求和如何向客戶介紹產(chǎn)品，下面五十余張椅子坐滿了人，還有幾個(gè)人沒(méi)有座位，站在門口聽(tīng)著。

　　每經(jīng)記者以客戶身份提出想咨詢分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一位代理人將記者帶進(jìn)了一間辦公室，開(kāi)始向記者介紹一款熱銷分紅險(xiǎn)。她提到，這款產(chǎn)品預(yù)期收益高，到保單第15年度可回本，到保單第25年度年化復(fù)利超過(guò)6%，到保單第80年度年化復(fù)利能達(dá)到7%以上。

　　她還補(bǔ)充道，這款分紅險(xiǎn)還有特殊獎(jiǎng)勵(lì)?！叭绻⒆友潘伎剂?分，能拿625美元獎(jiǎng)金；要是考上QS世界大學(xué)排名前十的學(xué)校，直接有2500美元的額外bonus（補(bǔ)貼）?！?/p>

　　介紹到產(chǎn)品的投資構(gòu)成，代理人表示：“做儲(chǔ)蓄險(xiǎn)肯定得看投資收益，我們是30%固定收益，投債券、公司債這些；70%投股票、基金、期貨?！辈贿^(guò)其也坦言：“主要風(fēng)險(xiǎn)肯定是貨幣風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)這些金融方面的，這都是要和客戶說(shuō)清楚的?！?/p>

　　談及近期銷售情況，代理人語(yǔ)氣中透著疲憊又興奮：“從4月開(kāi)始，內(nèi)地來(lái)買保險(xiǎn)的人一下子多起來(lái)了，最近公司的VIP室天天爆滿，早上尤其夸張，我都好幾周沒(méi)休息了。”

　　這樣的盛況近期同樣出現(xiàn)在其他香港保險(xiǎn)公司里。6月12日下午兩點(diǎn)，每經(jīng)記者來(lái)到了位于尖沙咀中港城的安盛保險(xiǎn)簽約中心“安盛尊尚會(huì)”，該處據(jù)稱是全香港面積較大的保險(xiǎn)簽單中心。中心內(nèi)部裝修豪華，從天花板到柜臺(tái)到門上隨處可見(jiàn)金色元素。門口正對(duì)著一塊大型廣告牌，上面印著安盛最近的明星產(chǎn)品和“全城矚目高回報(bào)”的廣告語(yǔ)。進(jìn)門左側(cè)是穿著黑色工裝的接待人員，右側(cè)柜子里擺放著幾瓶紅酒。向右直走，走廊兩側(cè)是六間配備有水晶吊燈、大理石桌面和藝術(shù)品的VIP簽約室，盡頭就是簽約大廳。從簽約大廳向外望去，映入眼簾的就是知名的維多利亞港海景。

　　記者看到，每張桌子旁都坐著正在介紹產(chǎn)品或簽約流程的代理人和說(shuō)著普通話的客戶，不時(shí)有接待人員帶領(lǐng)代理人和客戶到指定的空桌或沙發(fā)入座，并端上茶水，有的客戶還拎著行李箱，等候排隊(duì)簽約，幾間VIP室都被占滿，不時(shí)有人進(jìn)進(jìn)出出。

　　記者獲悉，大多數(shù)客戶前來(lái)購(gòu)買的是一款收益較高、優(yōu)惠力度較大的分紅險(xiǎn)。該款產(chǎn)品原定3月就下架，因?yàn)闊岫容^高，曾延遲到5月底停售，后再次延遲到6月底停售。安盛對(duì)該產(chǎn)品給出了限時(shí)投保優(yōu)惠，一位安盛代理人舉例稱：“比如一次性預(yù)繳兩年期保費(fèi)的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)第二年的預(yù)付保費(fèi)給出一筆6.8%的保證利息，疊加預(yù)交利率，產(chǎn)品收益將會(huì)更可觀，長(zhǎng)期最高預(yù)期收益可達(dá)到7.24%?！?/p>

　　一位內(nèi)地客戶告訴記者，自己是專程請(qǐng)假來(lái)香港投保的，目前已經(jīng)順利買到了一份分紅險(xiǎn)?！拔业耐掠械脑缇唾I好了，就是趕在預(yù)期收益還有7%的時(shí)候過(guò)來(lái)，這次我趕上了最后一班車。”

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預(yù)期收益7%時(shí)代結(jié)束

對(duì)實(shí)際收益影響幾何？

　　所謂的“限高”，源自香港保監(jiān)局2月底發(fā)布的指引，香港保監(jiān)局認(rèn)為，在分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示中，將演示利率上限設(shè)定為6.0%（適用于港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品）及6.5%（適用于非港元計(jì)價(jià)產(chǎn)品）是合理的參考水平。

　　香港保險(xiǎn)預(yù)期收益7%時(shí)代結(jié)束，但這并不代表分紅險(xiǎn)實(shí)際收益下降。

　　香港保監(jiān)局也在澄清公告中表示，“演示利率上限”只適用于保險(xiǎn)公司在銷售分紅保單時(shí)向客戶提供的利益演示的內(nèi)部收益率，保險(xiǎn)公司仍可向投保人派發(fā)高于上限的紅利，因此措施并不會(huì)影響保單的實(shí)際回報(bào)。

　　既然如此，為何消費(fèi)者會(huì)趕在此輪下調(diào)節(jié)點(diǎn)前“上車”呢？資深精算師徐昱琛在接受每經(jīng)記者電話采訪時(shí)給出他的看法，假設(shè)現(xiàn)在保單演示收益是100元，7月1日之后演示收益下調(diào)至80元。

　　徐昱琛進(jìn)一步指出，假設(shè)保險(xiǎn)公司實(shí)際上投資收益做到了88元，對(duì)于7月1日前后的兩類保單會(huì)分別如何宣告？如果是按照實(shí)際情況的88元宣告實(shí)際收益，對(duì)于演示收益是80元的保單，達(dá)成率是110%（88/80=110%），對(duì)于演示收益是100元的保單，達(dá)成率是88%（88/100=88%）。

　　在其看來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，更可能的情況是對(duì)于演示收益是80元的保單，宣稱實(shí)際的收益是83元，也超過(guò)了演示利率，收益達(dá)成率在104%左右（83/80≈104%），對(duì)于演示收益是100元的保單，可能會(huì)宣稱達(dá)成了93元，雖然達(dá)成率是93%（93/100=93%），但實(shí)際上演示利率更高的產(chǎn)品，獲得的實(shí)際收益可能也更高（93>83）。

　　“我們很可能看到，預(yù)期利率更高的保單，宣布的實(shí)際收益也會(huì)更高一些?！毙礻盆〗忉尫Q，這是因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)公司而言，很重要的一點(diǎn)是滿足保單持有人的合理預(yù)期，保險(xiǎn)公司也更有動(dòng)力宣布比較高的實(shí)際收益的達(dá)成情況。

　　上述代理人在介紹產(chǎn)品收益情況時(shí)舉例稱：“就拿年繳5萬(wàn)美元，交5年來(lái)說(shuō)，按復(fù)利7%算，30年后保單能到156萬(wàn)美元，本金翻了6倍多；要是按6.5%算，就只有124萬(wàn)美元，差了32萬(wàn)美元呢！如果過(guò)了現(xiàn)在，7月1日之后投的話，最多也就是124萬(wàn)美元?！?/p>

　　“我可以跟您說(shuō)，7月1日之后投保，99%的概率不會(huì)給到156萬(wàn)美元的預(yù)期收益，即使它的實(shí)際收益能有這么多。”該代理人告訴記者，可以根據(jù)投資公司會(huì)給客戶設(shè)定預(yù)期收益的邏輯，來(lái)理解保險(xiǎn)公司給出預(yù)期收益的行為。

代理人展示的預(yù)期收益演示圖

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港險(xiǎn)市場(chǎng)“炒”預(yù)期收益

理財(cái)型保險(xiǎn)受內(nèi)地客戶青睞

　　據(jù)了解，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品體系中，大致可劃分為兩大類別：一類是重疾險(xiǎn)，在當(dāng)?shù)赝ǔ１环Q作“危疾”保險(xiǎn)；另一類則是理財(cái)型產(chǎn)品，以分紅型終身壽險(xiǎn)為主要代表。約十年前，重疾險(xiǎn)在港險(xiǎn)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位，保單數(shù)量一度達(dá)到港險(xiǎn)總保單數(shù)的三分之二，保費(fèi)占比也達(dá)到十幾個(gè)百分點(diǎn)。而最新數(shù)據(jù)顯示，重疾險(xiǎn)的保單數(shù)量占比不足30%，保費(fèi)占比更是下滑至不到3%水平。

　　從香港保監(jiān)局披露的2024年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，內(nèi)地訪客購(gòu)買個(gè)人人壽產(chǎn)品的新增保單數(shù)據(jù)顯示，終身壽險(xiǎn)、危疾、醫(yī)療保險(xiǎn)占比分別為59%、28%、5%；新增保單保費(fèi)顯示，終身壽險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)、危疾占比分別為80.5%、10.6%、2.5%；其中，終身壽險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄壽險(xiǎn)等具有儲(chǔ)蓄屬性的險(xiǎn)種保費(fèi)占比超過(guò)九成，顯示出內(nèi)地居民龐大的儲(chǔ)蓄需求。

　　在采訪中，一位港險(xiǎn)代理人吐槽道，“現(xiàn)在香港保險(xiǎn)市場(chǎng)太‘卷’了，各大公司把收益演示做得一個(gè)比一個(gè)好看。但現(xiàn)在‘抄作業(yè)’太容易了，有的公司甚至能把預(yù)期做得比我們還漂亮，這個(gè)也不違法”。港險(xiǎn)保單的賬戶價(jià)值通常包含保證部分和非保證分紅，保證部分利率為0.5%，而預(yù)期總收益率往往高達(dá)7%，高預(yù)期收益成為其吸引客戶的關(guān)鍵因素。

　　北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院金融系教師楊澤云在接受每經(jīng)記者微信采訪時(shí)表示，重疾險(xiǎn)流行時(shí)期，內(nèi)地居民買港險(xiǎn)的主要?jiǎng)訖C(jī)是價(jià)格較低以及保障較廣。不過(guò)，近年來(lái)，內(nèi)地居民赴港買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)由此前的保險(xiǎn)保障轉(zhuǎn)向了投資，既有家庭資產(chǎn)多幣種配置的原因，也有內(nèi)地利率持續(xù)下降以及股票、基金等投資收益不佳而轉(zhuǎn)向高收益的香港保險(xiǎn)的因素。

　　接近港險(xiǎn)的市場(chǎng)分析人士也指出，如今內(nèi)地人赴港買保險(xiǎn)的核心訴求集中在理財(cái)功能上。

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監(jiān)管與業(yè)內(nèi)：

警惕港險(xiǎn)非保證分紅風(fēng)險(xiǎn)

　　針對(duì)港險(xiǎn)預(yù)期收益“限高”舉措，香港保監(jiān)局執(zhí)行董事（長(zhǎng)期業(yè)務(wù)）呂愈國(guó)在3月發(fā)表文章表示，“近年業(yè)界在分紅保單演示利率的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，有個(gè)別保險(xiǎn)公司以很高的預(yù)期回報(bào)作招徠”

　　在其看來(lái)，這沒(méi)有充分考慮分紅保單當(dāng)中非保證回報(bào)部分的波動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)，從而作出過(guò)于樂(lè)觀的回報(bào)預(yù)測(cè)，導(dǎo)致有可能出現(xiàn)保險(xiǎn)公司未能按規(guī)定確保投保人有合理機(jī)會(huì)獲得預(yù)期非保證回報(bào)的情況。

　　Bowtie（保泰人壽）聯(lián)合創(chuàng)辦人顏耀輝在接受每經(jīng)記者微信采訪時(shí)表示：“分紅保單的演示利率競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我們相信監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)立該上限的目的是防止市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)的投資回報(bào)演示及銷售手法，以避免顧客的預(yù)期落差。這些變化也有助于引導(dǎo)市場(chǎng)重新聚焦于保障本身，而非僅僅關(guān)注儲(chǔ)蓄回報(bào)?！?/p>

　　在顏耀輝看來(lái)，目前行業(yè)仍面臨高達(dá)9000億美元的保障缺口，原因在于市場(chǎng)過(guò)于偏重儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品而忽視了保障需求。作為香港數(shù)字化保險(xiǎn)公司，Bowtie專注于提供簡(jiǎn)潔的保障產(chǎn)品。顏耀輝建議，客戶在確保保障的基礎(chǔ)上，再考慮通過(guò)儲(chǔ)蓄或投資進(jìn)一步完善理財(cái)規(guī)劃?！斑@些變化將有助于提升消費(fèi)者的理解，協(xié)助他們作出更明智的決策?！彼Q。

　　“需要注意的是，香港保險(xiǎn)的高收益多數(shù)是分紅險(xiǎn)的形式，都不是保證收益率，而僅僅是演示利率。而實(shí)際的收益要根據(jù)公司的具體經(jīng)營(yíng)狀況和投資狀況來(lái)確定。”在楊澤云看來(lái)，雖然近年來(lái)很多香港分紅保險(xiǎn)的實(shí)現(xiàn)率較好，實(shí)際投資收益率也較好，但未來(lái)的收益率仍然是有風(fēng)險(xiǎn)的。

　　對(duì)于近期趕著“上車”的投保人，楊澤云提示，“保險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中確實(shí)也在保險(xiǎn)保障之外具有儲(chǔ)蓄和投資屬性，但其仍然是保險(xiǎn)，主要功能仍然是防范風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。因此，購(gòu)買可能高收益的保險(xiǎn)仍然要以風(fēng)險(xiǎn)保障為主要?jiǎng)訖C(jī)和需求。此外，將保險(xiǎn)作為投資工具，其投資期限較長(zhǎng)，短期資金投入還可能面臨損失。因此，投保投資屬性較強(qiáng)的香港保險(xiǎn)，一定是長(zhǎng)期資金，考慮長(zhǎng)期投資，而不是短期資金。”

　?。ɡ钚褙笇?duì)本文亦有貢獻(xiàn)）

　　記者|涂穎浩

（文章來(lái)源：每經(jīng)頭條）

(原標(biāo)題：“VIP室天天爆滿，早上尤其夸張！”香港保險(xiǎn)代理人忙到飛起，7%預(yù)期收益率還剩最后一周，內(nèi)客下單激增)

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