用“假客戶”撐起真KPI？銀行員工代開(kāi)理財(cái)基金賬戶暗流涌動(dòng)

　　當(dāng)銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模突破32萬(wàn)億元大關(guān)，在“資管新規(guī)”持續(xù)深化的背景下，行業(yè)正加速向凈值化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型。然而，在業(yè)績(jī)壓力與考核指標(biāo)的雙重驅(qū)動(dòng)下，一場(chǎng)圍繞“開(kāi)戶指標(biāo)”的暗戰(zhàn)正在悄然進(jìn)行。近日，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在部分三方平臺(tái)輸入“銀行理財(cái)沖量”“基金代開(kāi)戶”等關(guān)鍵詞，一個(gè)個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的服務(wù)信息躍然屏上，25元單開(kāi)理財(cái)或基金賬戶、數(shù)百元搞定“入金投資沖量”，甚至能通過(guò)操縱風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)“定制”合格投資者。這條連接銀行從業(yè)者、中介機(jī)構(gòu)與兼職人群的灰色產(chǎn)業(yè)鏈，正在用“假客戶”撐起真KPI，將金融合規(guī)與投資者權(quán)益置于危險(xiǎn)邊緣。

　　明碼標(biāo)價(jià)的“開(kāi)戶生意”

　　隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，部分銀行及金融機(jī)構(gòu)為完成考核指標(biāo)，催生出一條圍繞“開(kāi)戶沖量”的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。近日，北京商報(bào)記者以“理財(cái)開(kāi)戶沖量”“基金開(kāi)戶代做”等關(guān)鍵詞在多個(gè)平臺(tái)搜索后發(fā)現(xiàn)，有大量中介正在公然招攬此類業(yè)務(wù)，他們自稱擁有“專業(yè)沖量團(tuán)隊(duì)”“全國(guó)銀行合作渠道”，服務(wù)范圍覆蓋多種銀行類型。

　　看似零散的個(gè)體行為，背后卻是一套高度組織化、流程化的運(yùn)作體系。一位從業(yè)多年的中介透露，當(dāng)前代開(kāi)戶市場(chǎng)行情已高度標(biāo)準(zhǔn)化，“理財(cái)開(kāi)戶和基金開(kāi)戶不是同一個(gè)系統(tǒng)，所以要分開(kāi)做。單開(kāi)一個(gè)理財(cái)賬戶25元，基金賬戶同樣為25元”。他補(bǔ)充道，“如果要求存入資金，價(jià)格就高得多，比如存1000元、投資期限5天，完成一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)260元”。

　　基礎(chǔ)開(kāi)戶尚屬表層操作，涉及真實(shí)資金流動(dòng)的“代持投資”也成為中介操盤的冰山一角。上述中介稱，“有些銀行要求推廣新理財(cái)、基金產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在初期沒(méi)有投資者愿意買，我們就找人代持，入金1000元，一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)350元左右。如果投資期間虧損，銀行員工要自掏腰包補(bǔ)齊；如果盈利，收益歸銀行員工所有”。

　　另一位中介的操作方式雷同，他對(duì)接的業(yè)務(wù)范圍更為廣泛，涵蓋存款沖量、個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶、理財(cái)及基金開(kāi)戶等多個(gè)類別。談及理財(cái)、基金開(kāi)戶，這位中介介紹，“主要為先引導(dǎo)客戶開(kāi)立銀行賬戶，然后購(gòu)買產(chǎn)品，以存入1000元資金、投資7日為例，完成一個(gè)指標(biāo)收費(fèi)200元。若投資期間賬戶出現(xiàn)虧損，由銀行員工承擔(dān)損失；若出現(xiàn)盈利，則是銀行員工和中介之間平分盈利資金”。

　　該模式表面上看似解決了銀行員工短期考核壓力，實(shí)則埋下了合規(guī)隱患與金融風(fēng)險(xiǎn)。在蘇商銀行特約研究員高政揚(yáng)看來(lái)，從本質(zhì)上看，代開(kāi)賬戶產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)倾y行考核壓力與市場(chǎng)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)下催生的灰色產(chǎn)物，其花錢買數(shù)據(jù)的操作，違背“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”的原則。一方面，銀行基層員工為了完成銷售指標(biāo)，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)獲取虛假客戶，借助資金短期周轉(zhuǎn)或偽造風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)等違規(guī)方式，倉(cāng)促完成開(kāi)戶任務(wù)。另一方面，中介機(jī)構(gòu)利用監(jiān)管漏洞，將開(kāi)戶行為包裝成“兼職”活動(dòng)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)和利益捆綁等方式，吸引普通用戶參與其中。

　　批量炮制的合格投資者

　　從銀行理財(cái)、代銷基金產(chǎn)品的投資流程來(lái)看，投資者通常需要完成實(shí)名認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、綁定銀行卡、簽署電子協(xié)議、完成資金劃轉(zhuǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)。從實(shí)踐而言，每一步都應(yīng)確保本人操作、真實(shí)意愿，以落實(shí)“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”的監(jiān)管原則。然而，在灰色產(chǎn)業(yè)鏈的操作下，這些本應(yīng)層層設(shè)防的合規(guī)關(guān)卡，正在被繞過(guò)。

　　北京商報(bào)記者以銀行員工身份進(jìn)行了暗訪咨詢，訴求是尋找投資者購(gòu)買行內(nèi)重點(diǎn)推介的高風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品。當(dāng)記者向多位中介人士提及“若投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品要求不匹配應(yīng)如何解決”時(shí)，大部分中介對(duì)此諱莫如深，僅含糊其詞地表示：“你們不用管，你提要求我們找能做的人。”

　　當(dāng)被問(wèn)及客源來(lái)源時(shí)，有中介毫不避諱地表示，“都是新戶，通過(guò)找兼職來(lái)做”。他進(jìn)一步透露了背后的成本與運(yùn)作邏輯：“幾十個(gè)門店，每個(gè)門店一天接待40人左右的兼職人員，幾個(gè)或十幾個(gè)項(xiàng)目打包讓兼職人員一起做，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)也會(huì)指導(dǎo)兼職人員填寫(xiě)?！?/p>

　　以一家銀行的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷為例，投資者通常需要在購(gòu)買產(chǎn)品前完成一份標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)卷，內(nèi)容涵蓋投資經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)等多個(gè)維度。該測(cè)評(píng)旨在真實(shí)反映投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并據(jù)此匹配相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，例如，保守型投資者不得購(gòu)買中高風(fēng)險(xiǎn)及以上等級(jí)的基金或理財(cái)產(chǎn)品。

　　而從中介口中，所謂合格投資者的認(rèn)定，早已淪為一場(chǎng)按需定制的文字游戲。通過(guò)預(yù)設(shè)高風(fēng)險(xiǎn)偏好的選項(xiàng)，原本屬于保守型或穩(wěn)健型的用戶，搖身一變成為激進(jìn)型投資者，從而順利通過(guò)系統(tǒng)校驗(yàn)，完成高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買流程。

　　北京尋真律師事務(wù)所律師王德悅指出，“門店+兼職+多項(xiàng)目打包”的運(yùn)作模式，已經(jīng)形成了一條高度組織化、標(biāo)準(zhǔn)化的灰色產(chǎn)業(yè)鏈。其盈利模式主要依賴于“廣撒網(wǎng)”和“多項(xiàng)目打包”策略，以此攤薄成本、提升成功率，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定獲利。破壞性主要體現(xiàn)在嚴(yán)重違背了“賣者盡責(zé)、買者自負(fù)”這一資管行業(yè)的核心原則，侵蝕了行業(yè)的誠(chéng)信基礎(chǔ)；扭曲了銀行理財(cái)市場(chǎng)的真實(shí)供需關(guān)系，導(dǎo)致規(guī)模增長(zhǎng)數(shù)據(jù)失真，掩蓋了實(shí)際的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；加劇了金融風(fēng)險(xiǎn)，將大量缺乏風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者引入高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，埋下了潛在的糾紛隱患。

　　“代開(kāi)行為導(dǎo)致客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與產(chǎn)品屬性嚴(yán)重脫節(jié)，銀行無(wú)法基于真實(shí)客戶情況構(gòu)建有效的風(fēng)控體系。若市場(chǎng)基于大量虛假賬戶和交易行為產(chǎn)生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，會(huì)誤導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)真實(shí)需求與風(fēng)險(xiǎn)狀況的判斷，使銀行無(wú)法依據(jù)真實(shí)市場(chǎng)信號(hào)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)，不利于行業(yè)的長(zhǎng)期良性發(fā)展”，高政揚(yáng)如是說(shuō)道。

　　從“銷售驅(qū)動(dòng)”向“投顧服務(wù)”轉(zhuǎn)型

　　按需定制背后，是銀行在激烈競(jìng)爭(zhēng)與合規(guī)壓力下的艱難轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化情況明顯，客戶黏性低，導(dǎo)致銀行只能不斷“拉新”以維持資產(chǎn)管理規(guī)模，這種粗放式增長(zhǎng)模式不僅難以持續(xù)，也加劇了行業(yè)的“內(nèi)卷”；基金代銷領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入“白熱化”階段，在公募基金費(fèi)率改革持續(xù)推進(jìn)的背景下，銀行渠道正面臨來(lái)自券商和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的挑戰(zhàn)。為爭(zhēng)奪頭部基金公司的優(yōu)質(zhì)資源，銀行往往不得不以“開(kāi)戶量”“保有量”等硬性指標(biāo)作為籌碼，而這些壓力最終被層層傳導(dǎo)至一線員工，催生出諸如代客開(kāi)戶等違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn)。

　　面對(duì)這一困局，高政揚(yáng)強(qiáng)調(diào)，銀行需從多個(gè)維度構(gòu)建全方位的風(fēng)險(xiǎn)防線。強(qiáng)化賬戶開(kāi)立復(fù)核機(jī)制，采用錄音錄像、AI人臉識(shí)別等技術(shù)手段，驗(yàn)證客戶的真實(shí)開(kāi)戶意愿，杜絕虛假開(kāi)戶情況。建立風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)動(dòng)態(tài)校驗(yàn)?zāi)Ｐ停ㄟ^(guò)分析客戶交易行為大數(shù)據(jù)，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果與客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏好不匹配等異常情況。完善內(nèi)部審計(jì)與問(wèn)責(zé)機(jī)制，強(qiáng)化日常檢查與回溯性審計(jì)工作，同時(shí)針對(duì)高頻開(kāi)戶、集中交易等異常指標(biāo)設(shè)置專項(xiàng)預(yù)警機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作。

　　“在平衡業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)風(fēng)控關(guān)系時(shí)，需明確認(rèn)識(shí)到合規(guī)是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的前提和基礎(chǔ)”，高政揚(yáng)進(jìn)一步指出，銀行需摒棄重規(guī)模、輕質(zhì)量的傳統(tǒng)考核導(dǎo)向，推動(dòng)業(yè)務(wù)模式從“銷售驅(qū)動(dòng)”向“投顧服務(wù)”轉(zhuǎn)型；或可將客戶長(zhǎng)期留存率、客戶投訴率、合規(guī)銷售質(zhì)量等指標(biāo)納入考核體系，引導(dǎo)從業(yè)人員重視合規(guī)與客戶服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，利用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的精準(zhǔn)匹配，積極探索差異化服務(wù)模式，通過(guò)豐富產(chǎn)品種類、優(yōu)化客戶體驗(yàn)來(lái)吸引真實(shí)客戶，而非依賴“沖量式”手段拓展業(yè)務(wù)。

　　從用戶層面，王德悅直言，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)被操縱意味著可能購(gòu)買到遠(yuǎn)超自身承受能力的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)虧損，將面臨巨額損失，且維權(quán)過(guò)程困難重重。對(duì)于銀行而言，這種行為直接違反了監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于“不得向投資者承諾本金不受損失或最低收益”等相關(guān)規(guī)定。銀行需構(gòu)建多重防線以防范此類行為，包括強(qiáng)化賬戶開(kāi)立復(fù)核機(jī)制，借助人臉識(shí)別、交叉驗(yàn)證等技術(shù)手段，確保開(kāi)戶人身份的真實(shí)性；建立風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)真實(shí)性核查機(jī)制，通過(guò)動(dòng)態(tài)問(wèn)卷、行為分析等方法識(shí)別異常測(cè)評(píng)行為；加強(qiáng)從業(yè)人員行為監(jiān)測(cè)，將代開(kāi)指標(biāo)納入員工合規(guī)考核體系，并設(shè)立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　　北京商報(bào)金融調(diào)查小組

（文章來(lái)源：北京商報(bào)）

(原標(biāo)題：用“假客戶”撐起真KPI？銀行員工代開(kāi)理財(cái)基金賬戶暗流涌動(dòng))

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