銀行理財代銷渠道加速下沉

　　進入12月份，銀行理財行業(yè)渠道拓展動作頻頻。中銀理財、建信理財、招銀理財、民生理財?shù)榷嗉依碡敼鞠群笮略龃N合作機構(gòu)，合作范圍的變化引發(fā)行業(yè)關注。此前，理財公司的代銷合作多集中于一二線城市的城農(nóng)商行，如今已經(jīng)逐步覆蓋三線以下城市及縣域?qū)蛹壍某寝r(nóng)商行，渠道下沉趨勢凸顯。

　　推進縣域布局

　　近期，多家理財公司密集發(fā)布新增代銷合作機構(gòu)公告，城商行、農(nóng)商行等區(qū)域性中小銀行成為合作主力。

　　國有大行理財公司穩(wěn)步推進縣域布局。例如，12月16日，中銀理財宣布新增廣東南粵銀行為代銷合作機構(gòu)；12月份以來，中銀理財還新增青島銀行、河北滄州農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行三家合作方，據(jù)不完全統(tǒng)計，該公司年內(nèi)新增代銷合作機構(gòu)至少30家；12月8日，建信理財也公告與富滇銀行簽訂理財產(chǎn)品代理銷售服務主協(xié)議。

　　股份制銀行及城商行理財公司的下沉布局更為積極。例如，12月份以來，民生理財發(fā)布公告稱，新增紹興銀行、福建海峽銀行、內(nèi)蒙古銀行為代理銷售合作機構(gòu)；另據(jù)了解，招銀理財、興銀理財、信銀理財、蘇銀理財?shù)榷嗉依碡敼疽苍诮诿芗略隹h域中小銀行作為代銷機構(gòu)，且區(qū)域集中特征顯著，比如信銀理財今年就密集與江蘇泗洪縣、漣水縣、丹陽市、儀征市的農(nóng)商行達成代銷合作。

　　蘇商銀行特約研究員薛洪言向《證券日報》記者表示，理財公司年末集體下沉布局縣域市場，核心原因是尋求新增長。近年來，一二線市場趨近飽和，而縣域居民財富管理需求隨著收入提升正快速釋放，其偏好穩(wěn)健的特性與理財公司產(chǎn)品定位天然契合。同時，在監(jiān)管引導下，大量無法設立理財公司的中小銀行正在壓降自營理財，急需通過代銷業(yè)務轉(zhuǎn)型，這為理財公司提供了低成本擴張的渠道網(wǎng)絡。此舉也可幫助理財公司減少對母行銷售的依賴，實現(xiàn)業(yè)務分散。此外，這一趨勢正推動銀行理財行業(yè)格局從“母行依賴”轉(zhuǎn)向“多渠道協(xié)同”，并促使市場角色分化，頭部機構(gòu)憑借規(guī)模優(yōu)勢主導，中小銀行的理財公司則通過靈活策略深耕細分市場。

　　市場競爭加劇

　　2025年以來，下沉縣域市場成為國內(nèi)銀行理財公司的核心布局方向。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，2025年三季度，理財公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，其中1家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，31家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月份全市場有583家機構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

　　不過，理財公司加速縣域布局的高速擴張背后，挑戰(zhàn)與風險也值得警惕。在薛洪言看來，理財公司布局縣域市場面臨多重難題。例如，縣域客群對凈值型產(chǎn)品接受度較低，“剛兌”預期仍存，投資者教育成本較高；本地中小銀行理財銷售人員專業(yè)能力不足，易引發(fā)銷售誤導風險；區(qū)域經(jīng)濟差異會導致客戶風險承受能力參差不齊，市場競爭也在加劇，既要面對同業(yè)的同質(zhì)化競爭，還要應對基金、保險等機構(gòu)的跨界爭奪，再加上系統(tǒng)對接等合規(guī)技術(shù)層面的問題，都對雙方的合作深度形成考驗。

　　上海金融與法律研究院研究員楊海平在接受《證券日報》記者采訪時表示，理財公司布局縣域市場，需要和縣域農(nóng)商行構(gòu)建深度合作關系，除強化投資者教育外，還需在人員培訓、風險控制、系統(tǒng)對接方面增加投入，推進理財業(yè)務布局。

　　對于理財市場的未來走向，薛洪言認為行業(yè)將呈現(xiàn)三大趨勢：一是渠道網(wǎng)絡持續(xù)向縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透；二是合作模式從簡單代銷升級為“代銷+賦能”的深度協(xié)同，包括聯(lián)合開發(fā)區(qū)域特色產(chǎn)品、共建風控與投資者教育體系；三是行業(yè)會形成頭部機構(gòu)集中度提升、中小機構(gòu)差異化競爭的新平衡，數(shù)字化工具將成為提升縣域服務效率與風控能力的關鍵。

　　據(jù)上海冠苕信息咨詢中心創(chuàng)始人周毅欽預計，未來，銀行理財行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)會更趨多元，行業(yè)對母行及頭部代銷渠道的依賴會逐漸淡化，縣域網(wǎng)點成為新的增量銷售渠道，這也推動理財公司差異化布局，要考慮縣域客群的偏好開發(fā)穩(wěn)健型產(chǎn)品，最后或形成理財公司輸出投研能力，中小銀行提供渠道服務的新生態(tài)。

（文章來源：證券日報）

(原標題：銀行理財代銷渠道加速下沉)

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